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Live: Programa de Preparação para Aposentadoria

Live: Programa de Preparação para Aposentadoria

Nesta quarta-feira, 21 de outubro, das 15h às 16h30, será realizada a live de lançamento do Programa de Preparação para Aposentadoria, um Guia elaborado pela Comissão Técnica Centro-Norte de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp. O Guia já foi divulgado no Encontro de Estratégias e Criação de Valor, mas será oficialmente lançado na live, que terá a presença de Luís Ricardo Martins, Diretor Presidente da Abrapp; e Rodrigo Sisnandes Pereira, Diretor Executivo e responsável pelo Colégio de Coordenadores de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp.

Na live, Luciana Ribeiro, Coordenadora da Comissão Centro-Norte de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, fará a apresentação do Guia, que tem como objetivo auxiliar a patrocinadora para que ela incentive o participante na percepção da importância e na aplicação do planejamento para o momento da aposentadoria.

A live terá ainda apresentações de demais membros da comissão, incluindo encerramento com Marisa Santoro Bravi, Secretária Executiva da CT Estratégias e Criação de Valor. A transmissão ocorrerá por meio do canal da Abrapp no YouTube. Acesse aqui.

Criação de Valor: Oportunidades do futuro devem guiar atuação comercial e de marketing

Criação de Valor: Oportunidades do futuro devem guiar atuação comercial e de marketing

A penúltima apresentação do 2º Encontro de Estratégias e Criação de Valor, que aconteceu na sexta-feira, 3 de outubro, trouxe um olhar mais amplo sobre o atendimento e as áreas comerciais das entidades fechadas (EFCP) para seus públicos, com o foco na prestação de serviço de consultoria previdenciária. Com o título de Muito Além do atendimento: consultoria previdenciária e o novo olhar sobre reserva de emergência”, o tema 6 do encontro apresentou os cases da Fundação Família Previdência, com o Diretor Presidente Rodrigo Sisnandes (que também é Diretor Executivo da Abrapp), do Sebrae Previdência, com o Diretor de Seguridade Nílton César da Silva, e do Consultor e Diretor do Instituto do Consumo, Lúcio de Carli.

Com um público on-line de 450 pessoas, o evento “Novos Tempos: Caminhos para Inovar” foi organizado pela Abrapp através de sua Comissão Técnica de Estratégias e Criação de Valor e conta com apoio institucional do Sindapp, ICSS, UniAbrapp, e Conecta.

A experiência da Família Previdência com a ampliação de sua atuação comercial tem sido considerada como um dos principais cases positivos de crescimento e fomento do sistema para a atração de novos instituidores, patrocinadores e participantes. Rodrigo Sisnandes lembrou dos programas “Somos todos embaixadores” e “Conquistadores do futuro” para motivar a engajar tanto os colaboradores da entidade quanto os próprios participantes ativos e assistidos. 

Ele retomou a trajetória bem sucedida da gerência comercial e de marketing, que impulsionou o crescimento comercial e a adoção de uma nova cultura de vendas na entidade. Sisnandes explicou que atualmente os colaboradores são especialistas em planos de Previdência Complementar, que acompanham as tendência de mercado. “Eles são capazes hoje de promover uma venda mais personalizada, com a prestação de uma verdadeira consultoria previdenciária e de investimentos”, comentou.

O dirigente mostrou a evolução e a renovação do público de participantes e lembrou que nos últimos anos da fundação tinha um maior número de assistidos se comparado aos ativos. Através desse processo de mudança cultural e de atuação, a entidade conseguiu reverter esse quadro. Foi em agosto deste ano que o número de ativos superou o de assistidos pela primeira vez em muitos anos. 

E além do aumento do número de ativos, ele ressaltou também o crescimento da entrada de volumes de aportes. “Viramos a chave da renovação não apenas com novos participantes, mas também com um bom volume de contribuições mensais e também de portabilidade”, contou Sisnandes. Ele ressaltou que o mais importante foi mudar a chave na cabeça dos colaboradores, conselheiros e dos dirigentes da entidade, deixando de lado uma cultura “estatal” para implantar uma nova cultura comercial e expansiva. 

Visão de futuro – Lúcio de Carli disse que a entidade e as equipes de vendas e atendimento devem ter contato com um profundo conhecimento do público-alvo como forma de criar um posicionamento no mercado. No caso do mercado de previdência, uma das dificuldades é lidar com uma necessidade latente como é a aposentadoria. “Temos de romper as barreiras, ensinando as pessoas a pouparem. Temos de criar referência para o produto, passando a ideia de facilidade e de simplicidade através da atuação comercial”, disse de Carli, que também presta consultoria para a Família Previdência.

O especialista ressaltou a importância da visão de futuro promissor para a atuação da equipe de vendas. “Não temos de condenar o passado. Temos de transmitir que as oportunidades de futuro são muito maiores com o objetivo de gerar engajamento”, disse. Daí o nome da campanha “Conquistadores do futuro”, que tem o foco na preocupação com o cliente com o propósito claro que gestão como alavancador de crescimento no futuro. E ampliou que a intenção e atuação de vendas deve ser parte integrante de todas as áreas da entidade. 

Sebrae Previdência – O segundo “case” desta mesa trouxe a experiência com capacitação de colaboradores do Sebrae Previdência. Nílton Cesar da Silva disse que o primeiro diagnóstico sobre a situação da equipe era que a área de atendimento não estava preparada para empreender a missão de auxiliar no crescimento da entidade em direção de novos participantes. Ao planejar o programa de educação financeira e previdenciária, então, a direção do fundo decidiu começar pelos próprios colaboradores. 

Um dos direcionamentos importantes nesta ação foi entender que educação financeira era algo bem diferente de “informação financeira”. “Não adianta apenas passar um monte de informações e achar que isso é suficiente. Informação é algo que se esquece. Educação é algo que se leva para a vida toda”, comentou o Diretor de Seguridade. 

Neste sentido, o Sebrae Previdência está realizando um curso de 3 módulos com seus colaboradores. Os módulos são os seguintes: investimentos, previdenciário e “solução de dívidas”. Ele disse que o terceiro módulo é o mais desafiador por envolver 90% de questões do comportamento humano e apenas 10% de informações financeiras. Além dos colaboradores, o curso é aberto para pessoa de gestão de pessoas dos patrocinadores e membros dos Conselhos Deliberativo e Fiscal. 

O segundo dia de evento contou com as Talks de Valor que abordaram fake news; desmistificação da maturidade; costumer e success experience; raio-x do investidor brasileiro; e Resolução CNPC nº 32; e ONG Meu Propósito (leia mais). Além disso, o evento recebeu ​Claudia Janesko, Superintendente Executiva da Conecta; Rafael de Paula Souza, Co-Founder & CEO do Ubots; ​Marcelo Vital, Head of Sales da Asaas; André Coelho, Founder & CEO da Saffe; e ​Carla Pedroso Tassini, Coordenadora de Relacionamento e Comunicação da Visão Prev no painel ​”Da Live à Adesão Online: Gestão Digital da Comunicação e do Relacionamento”. Veja aqui o que foi debatido.

O 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor tem o Patrocínio Ouro de Base Viral, MAG, mLabs e Startse; e Patrocínio Prata da Maturi.

Criação de Valor: Especialistas provocam reflexões para uma nova cultura de vendas e marketing

Criação de Valor: Especialistas provocam reflexões para uma nova cultura de vendas e marketing

Profissionais de marketing responsáveis pela criação de modelos inovadores realizaram três apresentações no primeiro dia do 2º Encontro de Estratégias e Criação de Valor nesta quinta-feira, 1 de outubro. Com um público on-line de 500 pessoas, o evento “Novos Tempos: Caminhos para Inovar” é organizado pela Abrapp através de sua Comissão Técnica de Estratégias e Criação de Valor e conta com apoio institucional do Sindapp, ICSS, UniAbrapp, e Conecta.

As apresentações ocorreram no final da manhã e início da tarde com André Diamand (foto acima), ex-Presidente da ABStartups e criador do modelo Sexy Canvas; Rodrigo Noll, Fundador da Base Viral; e Alfredo Soares, Sócio da Vitex. Mais cedo o evento contou com abertura do Diretor Presidente da Abrapp, Luís Ricardo Martins e do Diretor Rodrigo Sisnandes e reflexões de Devanir Silva e Nilton Molina (leia mais). 

As abordagens dos especialistas em marketing tiveram o objetivo de promover a reflexão e mudanças na cultura organizacional e no modelo de vendas das entidades fechadas (EFPC), com a realização de apresentações provocativas e não-tradicionais. Assim como já tinha ocorrido em sua participação no 40º Congresso Brasileiro da Previdência Privada no ano passado, André Diamand lançou uma série de reflexões provocativas para o público. Como tornar o marketing dos produtos e serviços das organizações do setor mais atraentes? 

Ele partiu de uma análise da influência da ética e valores religiosos sobre as atividades econômicas e de marketing em diferentes países e regiões. Comparou a influência desses valores no Brasil com dos EUA, por exemplo, onde predomina a ética protestante. E citou as diferenças com as culturas e religiões muçulmanas e do oriente.

Utilizando conceitos das teorias de Sigmund Freud, pai da psicanálise, e do psicólogo Abraham Maslow, ele lançou uma série de questionamentos para o público e para os demais palestrantes da plenária. Uma delas, é que o setor não poderia continuar utilizando imagens de idosos felizes com seus netinhos para tentar vender seus novos planos de previdência voltados aos familiares de participantes. 

Sete pecados – Diamand defendeu que uma estratégia mais eficaz de marketing deve aguçar os sete pecados capitais no público consumidor e fez um convite a que se baixe a censura na busca de soluções e inovações. Disse que uma boa campanha de marketing ou imagem de empresa deve gerar sentimentos como ira, vaidade, gula ou inveja nas pessoas.

Um avanço importante em relação a sua apresentação no Congresso de 2019, foi a inclusão do modelo denominado de “despertar a criança interior” em sua abordagem do “sexy canvas”, Disse que esse modelo ajuda a realizar ações que despertem curiosidade, recompensa, diversão, segurança, liberdade, amor e pertencimento. E elogiou estratégias de empresas como Nubank, pelo perfil mais divertido, ou Tesla, Nike, XP, entre outras. No setor de EFPC, citou a campanha de marketing da Vexty por suas imagens mais atraentes para os novos públicos. 

Rodrigo NollMarketing de indicação – Considerando que o sistema de EFPC possui um alto grau de satisfação com as entregas de longo prazo, com as aposentadorias e pensões para mais de 870 mil assistidos, o evento trouxe a apresentação de Rodrigo Noll (foto ao lado), criador de um modelo inovador de marketing de indicação. Seu modelo é baseado em um programa estruturado de indicação que mostra como impulsionar as vendas pelos clientes atuais.

Ele criticou os modelos tradicionais baseados no que chamou de “síndrome do marqueteiro preguiçoso” que se baseia no aumento do número de anúncios. Ele explicou que o marketing voltado para pessoas não conhecidas é muito mais difícil e muito mais cara em comparação com o trabalho junto aos atuais clientes e suas redes de relacionamento.  

Rodrigo Noll defendeu que as estratégias de retenção de clientes geralmente trazem muito maior retorno que a busca de públicos totalmente desconhecidos. Junto aos clientes satisfeitos, é possível aumentar as vendas de diferentes produtos e soluções para eles e as pessoas que possam indicar. 

O especialista explicou que o modelo de indicação não é apenas espontâneo ou altruísta. Esse modelo utiliza motivação financeira e recompensas. Ele disse que a satisfação é a pedra fundamental para a utilização e otimização do modelo. Alertou porém que o trabalho não é fácil e rápido, exige que os clientes conheçam, lembrem e saibam como indicar novos clientes. 

A apresentação de Rodrigo Noll gerou interesse e reflexão de como gerar maior aproveitamento da satisfação dos atuais participantes e assistidos das EFPC no caso dos novos planos família. “Não aproveitar o potencial de indicações é deixar dinheiro em cima da mesa”, comentou. Ele reforçou que o melhor vendedor de todos é o cliente que conhece e está satisfeito com o produto. 

Alfredo SoaresConsumidor empoderado – Alfredo Soares (foto ao lado) apresentou sua visão sobre a importância de se construir um relacionamento com o cliente através da internet. O especialista explicou que é muito mais importante estabelecer e manter o vínculo com o cliente do que simplesmente vender algum produto ou serviço.

Ele disse que o negócio Previdência gera inúmeros intangíveis relacionados à segurança, confiança, acesso aos benefícios para si mesmo e para a família. Explicou que os planos de previdência têm um alto poder de atrair o público ainda mais se forem mostrados como um meio de conectar com um sonho ou Propósito de vida. 

O especialista explicou também que o perfil dos consumidores está mudando rapidamente, que as novas gerações realizam suas decisões de compra baseados em critérios de responsabilidade de sustentabilidade. “Hoje o consumidor não compra apenas pelo impulso. ele costuma ponderar, quer pesquisar no ‘reclame aqui’. É um consumidor mais “empoderado”, disse Alfredo.

Esse novo perfil de consumidor exige uma mudança no papel do vendedor, que deve mirar a construir um relacionamento com os clientes. É um vendedor que deve identificar novos canais de distribuição e novos públicos. Alfredo deu também algumas recomendações para atingir um público mais jovem, como por exemplo, a adoção de uma nova abordagem, procurando oferecer algumas parcerias e produtos que permitam benefícios mais imediatos. Disse também que o digital tem a característica de ser “escalável”, ou seja, que pode ser utilizado para a distribuição de diversos produtos sem necessariamente que incorra em aumento de custos. 

Continue acompanhando a cobertura do evento no Blog Abrapp em Foco. O 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor tem o Patrocínio Ouro de Base Viral, MAG, mLabs e Startse; e Patrocínio Prata da Maturi.

Comissão de Estratégias e Criação de Valor lança guias durante Encontro

Comissão de Estratégias e Criação de Valor lança guias durante Encontro

No momento ​Insights – Trocar Para Somar do 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor, foram apresentados os trabalhos de três bases regionais da Comissão de Estratégias e Criação de Valor, com temas relevante para se auxiliar na preparação para a aposentadoria, abordando a educação financeira e previdenciária e boas práticas diante desse tema. Dois guias foram lançados e um projeto em andamento foi apresentado durante o Encontro, iniciado nesta quinta-feira, 1º de outubro, com realização da Abrapp e apoio institucional do Sindapp, ICSS, UniAbrapp, e Conecta. Com um público on-line de 500 pessoas, o evento foi organizado com apoio do Colégio de Coordenadores de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp. Confira aqui a abertura do evento.

Programa de Preparação para Aposentadoria

Luciana Ribeiro, Coordenadora da Comissão Centro-Norte de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, apresentou o Programa de Preparação para Aposentadoria, construído na época em que Lucas Nóbrega era responsável pela comissão, com auxílio ainda de Marisa Santoro Bravi, Secretária Executiva da CT Estratégias e Criação de Valor. O programa surgiu de um workshop criado em 2018 pela comissão, que teve um retorno positivo. Posteriormente, a ideia foi criar um guia de preparação para aposentadoria para distribuir entre entidades e patrocinadoras. “Se a patrocinadora não se engajar e não tomar iniciativa, certamente o programa nao vai pra frente, e com a experiência do grupo, vimos que podem ser feitas ações pontuais com foco em diferentes públicos”.

O programa congrega conjuntos de sugestões para que a própria patrocinadora faça um programa de aposentadoria de acordo com seu cenário e público. “Assim, para poder iniciar esse trabalho, foi feita uma pesquisa para que fosse possível traçar as personas para que se consiga fazer ações personalizadas. No programa, foram traçados quatro perfis: 25 anos, 35 anos, 45 anos e 55 anos”, disse Luciana. Depois, foram segregadas as ações em três diretrizes. “As entidades focam muito na educação financeira e previdenciária, mas esse é apenas um pilar de preparação para aposentadoria. É preciso planejar esses gastos futuros”.

Por isso, o primeiro pilar é o de relacionamento, onde é abordado psicologia, família, sobrenome corporativo e ninho vazio. O próximo pilar é o bem-estar, onde são abordadas questões relacionadas à saúde, alimentação, possibilidade de atuação, cultura e lazer. Por último, entra o pilar da educação financeira e previdenciária, visando disciplina para prover mais qualidade de vida na aposentadoria. “Precisamos fazer com que a patrocinadora compre a ideia de ter um programa de preparação para aposentadoria”, finalizou Luciana.

O guia será lançado no dia 21 de outubro, às 15h, por meio de webinar a ser divulgado.

​​Futuros Poupadores

Laura Jane B. De Lima, Coordenadora da Comissão Nordeste de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, apresentou o Guia de Educação Financeira Futuros Poupadores, que aborda a questão da educação para o adolescente e para a criança, convidando o adulto a educá-los.Ela destacou que no Brasil ainda há muito para evoluir na questão da educação financeira e isso se reflete necessariamente na questão da poupança da população. “As pessoas, por não terem educação financeira, também não investem em economizar para o futuro, ver e guardar um pouco para se usar no ciclo de vida”, disse Laura.

Segundo ela, o principal argumento das pessoas para não economizarem para o futuro é que o dinheiro não sobra. “E isso é uma meia verdade, pois a questão da reserva está relacionada às prioridades dadas ao dinheiro. Precisamos ter essa prioridade de poupar e é essa preocupação que as entidades precisam ter”, destacou Laura. “Apesar desse tema ser discutido nas entidades, ele precisa ser cada vez mais fortalecido. Começamos a discutir isso com foco quando a antiga Secretaria de Previdência Complementar (SPC), hoje Previc, criou programas de educação financeira e previdenciária, incentivando entidades a implantarem os projetos”, disse.

Com o tempo, isso foi se ampliando até que em 2014 a própria Previc deixou de fazer isso.
“Esse fato trouxe a ideia, dentro da Comissão Técnica, de elaborar um material que pudesse provocar essa questão. A cultura previdenciária passa pela educação financeira e precisamos conversar sobre essa questão, trazendo-a cada vez mais para perto de nós, precisando estar no centro das estratégias de comunicação e marketing das entidades. Assim, conseguimos reverter o baixo interesse pelas questões relacionadas ao dinheiro”.

O desafio também está com os planos família, nos quais muitas entidades estão investindo, levando a previdência para dentro de casa, e Laura disse que para que eles sejam efetivos, é preciso educar para que o adulto veja a solução para a questão dos seus dependentes. “Mas não é somente previdência para aposentadoria, mas também para sonhos, ter um dinheiro guardado para uma criança possa ter uma qualidade de vida melhor no futuro. Isso passa pela educação dos responsáveis e pelo futuro das crianças”.

Pensando isso tudo, foi elaborado o Guia de Educação Financeira Futuros Poupadores, que parte de quatro pilares: ganhar, gastar, poupar e adorar. “Todos eles são detalhados, com exemplos práticos, mostrando a questão da educação financeira sob essa perspectiva. Mas para isso, é preciso que o adulto internalize para poder educar”, ressaltou Laura. O guia será disponibilizado em versões PDF e HTML, podendo ser compartilhadas e utilizadas por todas as associadas da Abrapp. “O conhecimento deve ser distribuído. Quanto mais gente educada e financeiramente equilibrada, melhor”.

Boas Práticas: Ações de Educação Financeira e Previdenciária

Gilmar Barbosa, Coordenador da Comissão Sul de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, contou que o Guia Boas de Práticas: Ações de Educação Financeira e Previdenciária está sendo preparado para ser lançado em breve. Sua elaboração iniciou em 2019, após a comissão perceber que a educação financeira e previdenciária ainda é um tema a ser bastante discutido. “Temos muito a fazer. A educação financeira e previdenciária oferece qualidade de vida aos participantes e assistidos, e o compromisso de uma EFPC tem o viés de educação, pois temos que dar conhecimento aos participantes para que, quando ele chegue na gestão de patrimônio, possa tomar a decisão correta”.

Assim, a responsabilidade de uma EFPC, pontuou Gilmar, vai além das rotinas operacionais, tendo que auxiliar no processo de decisão tanto financeira quanto previdenciária. “Devemos incorporar dentro das entidades a preparação para aposentadoria. Temos um processo para educar, e depois, para ajudar o participante a administrar o benefício. Isso é do contexto de todos: patrocinador, entidade e sociedade em geral. A educação previdenciária é um caminho para auxiliar a sociedade sobre essa necessidade de poupar”, disse.

A Regional Sul identificou que ainda às vezes pequenas entidades acreditam que não conseguem estruturar ações de educação, mas pequenas ações também fazem diferença. “Na Regional Sul, temos diversos tipos de porte de entidades, e cada uma dela faz suas ações de forma diferenciadas, mas todas têm o objetivo de educar. Muitas das pequenas ações, até as grandes ações, podem ser compartilhadas e até adaptadas à realidade de cada entidade”, disse Gilmar, reiterando que, por isso, a Comissão de Estratégias e Criação  de Valor decidiu reunir profissionais permitindo maior interação e compartimentado de ideias, dando contribuição ao segmento.

O propósito do guia é permitir que todos tenham o mesmo nível de conhecimento, independente do porte. “As ações citadas congregam entidades de cada estado, entre eles Paraná, com Fusan; Fundação Copel, Fibra, e Fundação Mais Futuro; Santa Catarina, com o know how de 14 entidades, unificando os enforcements no Programa Integrado A Escolha Certa, com vídeos, site, ações para novos participantes, campanhas de adesão, palestras, entre outras; e do Rio Grande do Sul, com entidades como Fundação Família Previdência, FAPA e Fapers”, complementou Gilmar. O guia será lançado nas próximas semanas.

Continue acompanhando a cobertura do evento no Blog Abrapp em Foco. O 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor tem o Patrocínio Ouro de Base Viral, MAG, mLabs e Startse; e Patrocínio Prata da Maturi.

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