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Palestra sobre abertura para novas possibilidades marca encerramento de Encontro de Estratégias

Palestra sobre abertura para novas possibilidades marca encerramento de Encontro de Estratégias

A importância da abertura para novos conceitos e novas possibilidades nos negócios – e na vida – foi o tema que marcou a palestra de encerramento do 2º Encontro de Estratégias e Criação de Valor na última sexta-feira, 2 de outubro. ​Maurício Benvenutti, Sócio da StartSe, compartilhou sua visão e aprendizados tendo sua vida virada de cabeça para baixo ao decidir ir morar no Vale do Silício. Nascido em Vacaria, uma cidade de 66 mil habitantes no Rio Grande do Sul, ele é formado em sistema de informação e em Porto Alegre conseguiu um bom cargo e posição profissional, mas em certo momento da sua vida, aos 26 anos de idade, achou que sua vida estava conveniente demais. “Em meio a essa autoanálise, recebi o convite dos fundadores da XP para entrar no business, que estava iniciando, de expansão para o Brasil, passado a ser sócio da empresa”.

A história da XP deu certo, e Maurício atribui o sucesso da empresa ao fato de que os sócios não tinham medo de errar, e sim medo de não tentar. “Eu agrego valor a ambientes bagunçados, eu fiz o que tinha que fazer na XP”. Em 2015, Maurício foi para o Vale do Silício, e lá ele percebeu que muitos negócios que nascem são criados e geridos com meios e métodos muito diferentes do que conhecia. “Foi muito representativo, pois me vi começando minha trajetória profissional, e ficou claro que o que havia me levado até ali foi ótimo, mas se eu não abrisse minha cabeça para conceitos novos, eu ficaria para trás”.

Novos conceitos – Assim, ele entrou no universo de aceleradoras e startups, se tornando sócio da StartSe. “Comecei a montar toda a estrutura no Vale do Silício e a conectar empresas no ambiente do Vale”. Quando ele chegou no Vale do Silício, ele diz que duas informações fizerem sua mente explodir. A primeira delas foi através de um estudo de 2016 da McKinsey sobre empregos. “Hoje, 53 bilhões das horas trabalhadas são em empregos que exigem habilidades cognitivas básicas, que são basicamente aprender, lembrar e executar. Essas hora devem diminuir 14 horas, bem como deve diminuir demanda de empregos que exigem habilidades físicas e manuais, enquanto a demanda por empregos que envolvem habilidades sociais, emocionais e tecnológicas vai aumentar. Esse estudo serve como instrumento para precificar o que se apresenta quando falamos em futuro do trabalho”.

Segundo ele, haverá cada vez mais demanda maior por competências cada vez mais humanas, emocionais, empatia, e na outra frente, o desenvolvimento da consciência tecnológica. Maurício ressalta como a tecnologia pode potencializar o que é feito hoje. “Se desenvolver tecnologicamente para ser um conhecedor desse mundo é fundamental nos dias de hoje”. Outra informação que chamou atenção é a que 65% das crianças do atual primário vão trabalhar em atividades que ainda não existem, segundo uma análise do Fórum Econômico Mundial. “O que fazer diante desse cenário que tende a se tornar cada vez mais realidade no mundo?”, questionou. “Tudo isso está chegando e faz com que o emprego dos sonhos de muitos jovens não existam mais em 10 anos. Para eu me manter um profissional relevante no que eu faço, terei que ser um eterno aprendiz, ou seja, estudar pra sempre”, destacou.

Habilidades – Diante dessas mudanças, Maurício separou cinco habilidades que ele observa em pessoas e profissionais, em pesquisa feita no Vale do Silício durante três anos para verificar se, além do ramo de atuação, havia traços em comum que os profissionais de lá possuíam, e as cinco competências em comum que ele verificou são:

1) Causar impacto – “Para causar impacto nos dias de hoje, nunca foi tão importante e necessário ter propósito. Qual a razão que faz você levantar todo dia para fazer alguma coisa?”, questionou. “Quando você tem um propósito vivo, fresco, e trabalha com esse propósito, você o compartilha com as pessoas. Para causar impacto, você precisa melhorar a qualidade de vida das pessoas em algum aspecto. Tem que ser relevante; corrigir o errado, ou seja, melhorar o produto, corrigir a própria falha rapidamente; e prolongar o certo”. Maurício reforçou que para chegar nisso, é preciso se cercar de talentos. “Eu construo um time e o time que eu tenho dita a empresa que eu sou”. Ele disse ainda que tecnologia é apenas um commodity, e o maior valor da empresas está nas pessoas.

2) Olhar a próxima curva – Ele contou a história de colheita de gelo, que evoluiu para a fábrica de gelo, e mais de 50 anos depois, foi inventado o refrigerador. “Nenhum colhedor de gelo se transformou numa fábrica de gelo, e nenhuma fábrica de gelo se transformou numa fábrica de refrigeradores, pois as pessoas se apegam ao produto”. Portanto, Maurício indiciou sempre saber criar um produto melhor em cima de seu próprio produto para continuar em um bom posicionamento no mercado.

3) Questionar – Maurício indicou ainda questionar o que se sabe, saindo do lugar comum para poder gerar mudanças. “O que cria memórias são novas experiências. O que faz sua marca ficar constantemente na cabeça das pessoas é constantemente oferece grandes experiências. O questionamento faz você criar novas soluções, que faz você criar novas experiências, o que faz com que sua marca fique na memória das pessoas”.

4) Fazer com as pessoas – “Não se faz mais algo para as pessoas, se faz com as pessoas, e isso nunca foi tão possível como nos dias de hoje”, disse. Segundo ele, se as pessoas passarem a acreditar no que você acredita e a amar o que você ama, elas passam a compartilhar mesma visão que você.

5) Ser diverso – Maurício alertou que ao conversarmos e convivermos todo dias com as mesmas pessoas, provavelmente teremos as mesmas ideias. “No Vale do Silício, metade da população nasceu fora dos Estados Unidos, ou seja, é muita nacionalidade, pessoas, valores e princípios diferentes. O Vale, enquanto sociedade, tinha tudo para dar errado, pois tem muita diversidade em todos os sentidos. Mas dá certo, porque a sociedade entende o valor dessa diversidade, abraça suas diferenças e a usa a seu favor”, disse. Ele falou ainda que seus dias são dedicados a conhecer pessoas diferentes. “É impressionante como a gente evolui quando se permite conservar e conviver com uma pessoa independente de qualquer condição. Conhecer pessoas é uma escola”.

Ele reiterou que a tecnologia não está nessa lista, pois o que faz um negócio são as competências e as atitudes. “A grande onda de inovação que vamos viver nos próximos anos é a inovação de pessoas”, complementou.

Encerramento – Enquete realizada durante o Encontro perguntou aos mais de 450 participantes on-line do evento qual o sentimento, após esses dois dias de verdadeira imersão neste mundo novo, para o futuro da previdência complementar, e 80% responderam estarem otimistas e saírem empolgados do evento, com muitas ideias para executar, querendo ser um agente e fazer parte dessa mudança; 19% dizem sair neutros do evento, acreditado que os novos produtos e expansão dos planos família trazem oportunidade grande, mas ainda com dúvidas sobre o quanto a mudança será possível; e apenas 01% vê o cenário pessimista e a proposta de mudança como algo radical.

Diante do feedback, Marisa Santoro Bravi, Secretária Executiva da CT Estratégias e Criação de Valor, destacou o quanto foi assertiva a proposição de conteúdo do evento. “Estamos aqui para seguirmos juntos e na mesma direção. Nesse dia de imersão, com tantos conteúdos importantes e aos aprender com esse time de palestrantes e feras em conhecimento, é possível constatar que temos muito a realizar”, disse. Segundo ela, o evento proporcionou verdadeiras aulas sobre o que é preciso ser feito e como se adaptar e dar o primeiro passo.

Ela fez um resumo do segundo dia de evento. “As talks de valor proporcionaram aprendizados e deixaram um gostinho de quero mais”, destacou. Saiba mais sobre as talks que ocorreram na manhã da sexta-feira que abordaram fake news; desmistificação da maturidade; costumer e success experience; raio-x do investidor brasileiro; e Resolução CNPC nº 32; e ONG Meu Propósito.

Ela ressaltou ainda o painel ​”Da Live à Adesão Online: Gestão Digital da Comunicação e do Relacionamento”, com ​Claudia Janesko, Superintendente Executiva da Conecta; Rafael de Paula Souza, Co-Founder & CEO do Ubots; ​Marcelo Vital, Head of Sales da Asaas; André Coelho, Founder & CEO da Saffe; e ​Carla Pedroso Tassini, Coordenadora de Relacionamento e Comunicação da Visão Prev (leia mais).

Marisa ainda comentou a apresentação do painel “Muito Além do Atendimento: Consultoria Previdenciária e o Novo Olhar sobre Reserva de Emergência”, que mostrou a importância de implantação de estudos e abertura da mente para a cultura comercial dentro das EFPC. O painel teve como palestrantes ​Lúcio De Carli, Consultor, Professor MBA e Diretor do Instituto do Consumo; ​Rodrigo Sisnandes Pereira, Presidente da Fundação Família Previdência; e ​Nilton Cesar da Silva, Diretor de Seguridade do Sebrae Previdência (veja aqui).

Por fim, Marisa ressaltou a palestra de ​Maurício Benvenutti, Sócio da StartSe, que deu um overview de como é possível fazer essa inovação com foco no propósito acontecer, tendo impacto e conhecendo pessoas. “Nós podemos sair dessa zona de conforto que nós nos instalamos. O nosso papel nas nossas entidades é cuidar de pessoas e estar ao lado delas nas diversas fases da vida”. Após seus agradecimentos, Marisa encerrou o evento deixando uma mensagem. “Nossa missão é entregar, fazer com que os outros consigam encontrar, orientar, esclarecer, e assim, ao permitir que o outro consiga ter uma vida mais digna e mais feliz, nós estaremos promovendo nossa própria felicidade”, concluiu Marisa.

O 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor tem o Patrocínio Ouro de Base Viral, MAG, mLabs e Startse; e Patrocínio Prata da Maturi.

Encontro de Estratégias e Criação de Valor aborda marketing na era digital aliado à jornada do cliente

Encontro de Estratégias e Criação de Valor aborda marketing na era digital aliado à jornada do cliente

O marketing direcionado ao atual cenário digital pode gerar um forte poder de atração de clientes e agregar valor aos produtos e serviços oferecidos por uma Entidade Fechadas de Previdência Complementar (EFPC). Para isso, as entidades precisam se reinventar, e esse processo já iniciou, se acelerando durante a pandemia de COVID-19. Em pesquisa realizada nesta quinta-feira, dia 1º de outubro, com os cerca de 500 participantes do 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor, 58% responderam que a estratégia digital de comunicação e relacionamento de sua entidade foi muito acelerada com a crise. Diante desse panorama, Rafael Kiso, Fundador e CMO da Mlabs, encerrou a série de palestras do primeiro dia de evento com o tema Marketing na Era Digital: Como Estar Próximo dos Clientes.

Segundo Rafael, não existe marketing digital: o marketing é marketing e é adaptado de acordo com os canais e com o ambiente. “Qualquer um dos P’s do marketing – Produto, Praça, Preço e Promoção – podem ser digitais”, disse. De acordo com ele, a maioria das empresas olham apenas para o último P, que é o de promoção. “No entanto, quando falamos em marketing digital, precisamos fazer marketing em ambiente digital, com Produto, Praça e Preço podendo ser digitais também. A ideia é conhecer bem o consumidor e o cliente, sabendo onde ele está, integrando o digital e físico”.

Rafael citou a variedade de produtos digitais que existem atualmente, entre e-book, música, software como serviço, cursos, etc., destacando que o preço também pode ser digital por meio de moedas como bitcoin; e a praça, onde o produto é distribuído, podendo ser e-commerce, redes sociais, sites, portais, marketplaces, e apps de mensagem; além das promoções, ou seja, onde é feita comunicação, com Google ads, Social Ads, influenciadores, etc. “O marketing não é só comunicação. Antes de entrar para fazer comunicação, é preciso passar pela adaptação, resiliência e reinvenção do modelo de negócio”, disse, destacando a importância do modelo digital.

Ele explicou ainda a confusão entre plataformas, tecnologias e estratégias. “A estratégia é sempre a combinação de plataformas e tecnologias com o objetivo que você quer”. Segundo Rafael, entre as plataformas utilizadas no marketing estão páginas digitais, e-mail, tecnologia mobile, redes sociais, plataformas de busca, games, tecnologias inteligentes de voz, e vídeo. “Mas isso não define uma estratégia, ou seja, é preciso pensar em estratégias específicas para cada tipo de plataforma. Quando combinamos plataformas e tecnologias, começamos a ter uma base de desenvolvimento de estratégias digitais de marketing”.

Estratégias digitais – Estar presente nos resultados de busca do Google, ou de outra plataforma, faz parte de uma estratégia digital, e para isso, a marca ou produto precisa ser encontrado, conforme explicou Rafael. “Se você não tiver presença, você não tem endereço do negócio. As pessoa não vistam simplesmente um site, e sim descobrem você através de outros canais”, destacou.

O conteúdo em si é o sangue que pulsa em todas a pessoas, disse, e não basta ter uma boa presença digital sem conteúdo sendo atualizado e distribuído constantemente. “Sem isso, não tem um sangue fluindo em suas estratégias. Por isso, é preciso ter a combinação de várias estratégias, utilizando diferentes plataformas e tecnologia”. Rafael citou ainda estratégias digitais como marketing de influência, omnichannel, e-mail e mobile marketing, inbound marketing e social ads. “A combinação de estratégias pode acontecer na presença digital, e é sempre importante conhecer um cliente ou consumidor, fazer um mapa de empatia entendendo o perfil do cliente e depois extrair o que há em comum entre eles para criar o público alvo”.

Jornada do cliente – Ao entender que o consumidor é o mesmo, tanto offline quanto online, Rafael alerta que é preciso trabalhar de forma integrada com as estratégias. “O marketing integrado é o on-life. Pensando nisso, ao traçar alguma ação, você precisa pensar em levar o seu cliente do off para on. É preciso pensar na jornada completa do cliente, fazendo ele avançar. Ao entender o perfil do seu cliente ideal, é inclusive importante saber para quem não vender, pois essa pessoa pode não enxergar o valor do serviço ou produto e dar um feedback negativo”, destacou.

Segundo Rafael, a jornada do cliente tem, invariavelmente, cinco passos. “Diferente de um funil de vendas e marketing, a jornada é linear: primeiro se descobre que um produto serviço ou marca existe, depois se interessa por aquilo. O terceiro passo é a conversão com a  compra, e o próximo passo é a experiência. Depois, vem o compartilhamento. A estratégia é o que determina as ações a serem combinada para se alcançar o objetivo desejado com marketing”, complementou.

Ele salientou ainda a importância de entender o contexto atual antes de criar as campanhas, acompanhando as tendências, entrando e desenvolvendo diálogos nesse contexto. “Além disso, é preciso ter um propósito, contribuindo com uma causa, uma bandeira. Pode ser um propósito para uma comunidade, por exemplo. Assim, é muito mais fácil criar uma comunidade em torno de uma marca”, disse Rafael.

Ele alertou para o novo perfil de consumidor, que consome informações e descobre muita coisa através das redes sociais, sendo um crítico quanto a promoções não solicitadas, preferindo, assim, uma relação de conversação com a marca, usando clientes como parte do processo de criação de valor. Rafael disse ainda que o cliente também é multicanal. “Portanto, não fique apenas em um canal. Além disso, diversifique entre canais que são tendências e canais que são apostas. Invista a maior parte do tempo no que é seguro e reserve uma parte para as apostas”, complementou.

Social CRM – Segundo Rafael, a ideia principal das ferramentas de Customer Relationship Management (CRM), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, é coletar informações básicas para vender mais. “Mas é preciso entender o social CRM, engajando o cliente através da coleta de informações, pois através delas você nutre o marketing para pensar, fazendo uma venda mais ativa e agregando valor”, destacou. Rafael disse ainda que o engajamento traz participações e construtivas, fidelidade, proximidade e melhor conversão para que o cliente compartilhe a marca. “O Social CRM engloba um espectro muito maior de interações dos clientes. O objetivo é levar o consumidor do ponto de descoberta até o efeito que faz com que a experiência própria seja compartilhada e continue para potenciais consumidores”, explicou.

Assim, ele indicou a adoção de presença em mídias digitais por meio de campanhas contínuas, que tenham objetivo e propósito claros. “Em vez de adotar um calendário padrão, com um post diário que será impulsionado mas nem sempre se consegue atingir uma frequência de público, adote o modelo transmídia. Com ele, é preciso construir uma campanha, pensar em uma mensagem central e manter o diálogo constante. Assim, se desenvolve relacionamento com pessoas específicas terão uma frequência, fazendo com que a mensagem entre na cabeça delas, e a intenção de compra também”. Para que isso funcione, Rafael destaca que é preciso ter um Produto bom. “Por isso é importante conhecer o consumidor, monitorar, entender, e depois trabalhar no Preço, Praça e, por último, Promoção”.

Encerramento do 1º dia – Marisa Santoro Bravi, Secretária Executiva da CT Estratégias e Criação de Valor finalizou o primeiro dia de Encontro cumprimentando os colegas de comissão e ressaltando a satisfação de poder conduzir a entrega do evento. Ela reforçou o desafio que as entidades têm de se adequar a uma nova realidade para poder se comunicar e definir melhores estratégias de valor. “Queria destacar que quando nós elegemos o tema geral do evento ‘Novos Tempos: Caminhos para Inovar #juntosnamesmadirecao’, traçamos o diferencial que queríamos ver nesse Encontro, um trabalho alinhado em acordo com as tendências e as novas técnicas vigentes no mercado, que também pudessem promover a valorização dos profissionais”.

Ela fez um resumo do primeiro dia de evento, ressaltando a abertura de Luís Ricardo Marcondes Martins e Rodrigo Sisnandes Pereira, seguida pelo momento de reflexão de Devanir Silva e Nilton Molina (leia mais). “Em seguida, fomos instigados a mudar nossos modos de pensar e agir; convidados a conhecer um mundo que para muitos novo, quando falamos de comunicação como alavanca de vendas; e aprendemos a colocar o cliente no foco do negócio”, disse, citando as palestras que seguiram ao longo do dia (veja aqui).

Marisa ressaltou trabalho das Regionais Centro-Norte, Nordeste e Sul da Comissão, apresentados durante o Encontro. “Esses projetos estão à disposição das nossas associadas e podem ser utilizados como inspiração e referência. Esse compartilhamento faz com que todos possamos crescer e aprender uns com os outros”. Saiba mais sobre os trabalhos. Marisa destacou ainda a última palestra sobre marketing com foco no digital e deixou uma mensagem: “Peço que recebam este evento como um toque suave que nossa comissão oferecer a vocês para que possamos seguir confiantes para o amanhã que virá”.

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Criação de Valor: Especialistas provocam reflexões para uma nova cultura de vendas e marketing

Criação de Valor: Especialistas provocam reflexões para uma nova cultura de vendas e marketing

Profissionais de marketing responsáveis pela criação de modelos inovadores realizaram três apresentações no primeiro dia do 2º Encontro de Estratégias e Criação de Valor nesta quinta-feira, 1 de outubro. Com um público on-line de 500 pessoas, o evento “Novos Tempos: Caminhos para Inovar” é organizado pela Abrapp através de sua Comissão Técnica de Estratégias e Criação de Valor e conta com apoio institucional do Sindapp, ICSS, UniAbrapp, e Conecta.

As apresentações ocorreram no final da manhã e início da tarde com André Diamand (foto acima), ex-Presidente da ABStartups e criador do modelo Sexy Canvas; Rodrigo Noll, Fundador da Base Viral; e Alfredo Soares, Sócio da Vitex. Mais cedo o evento contou com abertura do Diretor Presidente da Abrapp, Luís Ricardo Martins e do Diretor Rodrigo Sisnandes e reflexões de Devanir Silva e Nilton Molina (leia mais). 

As abordagens dos especialistas em marketing tiveram o objetivo de promover a reflexão e mudanças na cultura organizacional e no modelo de vendas das entidades fechadas (EFPC), com a realização de apresentações provocativas e não-tradicionais. Assim como já tinha ocorrido em sua participação no 40º Congresso Brasileiro da Previdência Privada no ano passado, André Diamand lançou uma série de reflexões provocativas para o público. Como tornar o marketing dos produtos e serviços das organizações do setor mais atraentes? 

Ele partiu de uma análise da influência da ética e valores religiosos sobre as atividades econômicas e de marketing em diferentes países e regiões. Comparou a influência desses valores no Brasil com dos EUA, por exemplo, onde predomina a ética protestante. E citou as diferenças com as culturas e religiões muçulmanas e do oriente.

Utilizando conceitos das teorias de Sigmund Freud, pai da psicanálise, e do psicólogo Abraham Maslow, ele lançou uma série de questionamentos para o público e para os demais palestrantes da plenária. Uma delas, é que o setor não poderia continuar utilizando imagens de idosos felizes com seus netinhos para tentar vender seus novos planos de previdência voltados aos familiares de participantes. 

Sete pecados – Diamand defendeu que uma estratégia mais eficaz de marketing deve aguçar os sete pecados capitais no público consumidor e fez um convite a que se baixe a censura na busca de soluções e inovações. Disse que uma boa campanha de marketing ou imagem de empresa deve gerar sentimentos como ira, vaidade, gula ou inveja nas pessoas.

Um avanço importante em relação a sua apresentação no Congresso de 2019, foi a inclusão do modelo denominado de “despertar a criança interior” em sua abordagem do “sexy canvas”, Disse que esse modelo ajuda a realizar ações que despertem curiosidade, recompensa, diversão, segurança, liberdade, amor e pertencimento. E elogiou estratégias de empresas como Nubank, pelo perfil mais divertido, ou Tesla, Nike, XP, entre outras. No setor de EFPC, citou a campanha de marketing da Vexty por suas imagens mais atraentes para os novos públicos. 

Rodrigo NollMarketing de indicação – Considerando que o sistema de EFPC possui um alto grau de satisfação com as entregas de longo prazo, com as aposentadorias e pensões para mais de 870 mil assistidos, o evento trouxe a apresentação de Rodrigo Noll (foto ao lado), criador de um modelo inovador de marketing de indicação. Seu modelo é baseado em um programa estruturado de indicação que mostra como impulsionar as vendas pelos clientes atuais.

Ele criticou os modelos tradicionais baseados no que chamou de “síndrome do marqueteiro preguiçoso” que se baseia no aumento do número de anúncios. Ele explicou que o marketing voltado para pessoas não conhecidas é muito mais difícil e muito mais cara em comparação com o trabalho junto aos atuais clientes e suas redes de relacionamento.  

Rodrigo Noll defendeu que as estratégias de retenção de clientes geralmente trazem muito maior retorno que a busca de públicos totalmente desconhecidos. Junto aos clientes satisfeitos, é possível aumentar as vendas de diferentes produtos e soluções para eles e as pessoas que possam indicar. 

O especialista explicou que o modelo de indicação não é apenas espontâneo ou altruísta. Esse modelo utiliza motivação financeira e recompensas. Ele disse que a satisfação é a pedra fundamental para a utilização e otimização do modelo. Alertou porém que o trabalho não é fácil e rápido, exige que os clientes conheçam, lembrem e saibam como indicar novos clientes. 

A apresentação de Rodrigo Noll gerou interesse e reflexão de como gerar maior aproveitamento da satisfação dos atuais participantes e assistidos das EFPC no caso dos novos planos família. “Não aproveitar o potencial de indicações é deixar dinheiro em cima da mesa”, comentou. Ele reforçou que o melhor vendedor de todos é o cliente que conhece e está satisfeito com o produto. 

Alfredo SoaresConsumidor empoderado – Alfredo Soares (foto ao lado) apresentou sua visão sobre a importância de se construir um relacionamento com o cliente através da internet. O especialista explicou que é muito mais importante estabelecer e manter o vínculo com o cliente do que simplesmente vender algum produto ou serviço.

Ele disse que o negócio Previdência gera inúmeros intangíveis relacionados à segurança, confiança, acesso aos benefícios para si mesmo e para a família. Explicou que os planos de previdência têm um alto poder de atrair o público ainda mais se forem mostrados como um meio de conectar com um sonho ou Propósito de vida. 

O especialista explicou também que o perfil dos consumidores está mudando rapidamente, que as novas gerações realizam suas decisões de compra baseados em critérios de responsabilidade de sustentabilidade. “Hoje o consumidor não compra apenas pelo impulso. ele costuma ponderar, quer pesquisar no ‘reclame aqui’. É um consumidor mais “empoderado”, disse Alfredo.

Esse novo perfil de consumidor exige uma mudança no papel do vendedor, que deve mirar a construir um relacionamento com os clientes. É um vendedor que deve identificar novos canais de distribuição e novos públicos. Alfredo deu também algumas recomendações para atingir um público mais jovem, como por exemplo, a adoção de uma nova abordagem, procurando oferecer algumas parcerias e produtos que permitam benefícios mais imediatos. Disse também que o digital tem a característica de ser “escalável”, ou seja, que pode ser utilizado para a distribuição de diversos produtos sem necessariamente que incorra em aumento de custos. 

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Comissão de Estratégias e Criação de Valor lança guias durante Encontro

Comissão de Estratégias e Criação de Valor lança guias durante Encontro

No momento ​Insights – Trocar Para Somar do 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor, foram apresentados os trabalhos de três bases regionais da Comissão de Estratégias e Criação de Valor, com temas relevante para se auxiliar na preparação para a aposentadoria, abordando a educação financeira e previdenciária e boas práticas diante desse tema. Dois guias foram lançados e um projeto em andamento foi apresentado durante o Encontro, iniciado nesta quinta-feira, 1º de outubro, com realização da Abrapp e apoio institucional do Sindapp, ICSS, UniAbrapp, e Conecta. Com um público on-line de 500 pessoas, o evento foi organizado com apoio do Colégio de Coordenadores de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp. Confira aqui a abertura do evento.

Programa de Preparação para Aposentadoria

Luciana Ribeiro, Coordenadora da Comissão Centro-Norte de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, apresentou o Programa de Preparação para Aposentadoria, construído na época em que Lucas Nóbrega era responsável pela comissão, com auxílio ainda de Marisa Santoro Bravi, Secretária Executiva da CT Estratégias e Criação de Valor. O programa surgiu de um workshop criado em 2018 pela comissão, que teve um retorno positivo. Posteriormente, a ideia foi criar um guia de preparação para aposentadoria para distribuir entre entidades e patrocinadoras. “Se a patrocinadora não se engajar e não tomar iniciativa, certamente o programa nao vai pra frente, e com a experiência do grupo, vimos que podem ser feitas ações pontuais com foco em diferentes públicos”.

O programa congrega conjuntos de sugestões para que a própria patrocinadora faça um programa de aposentadoria de acordo com seu cenário e público. “Assim, para poder iniciar esse trabalho, foi feita uma pesquisa para que fosse possível traçar as personas para que se consiga fazer ações personalizadas. No programa, foram traçados quatro perfis: 25 anos, 35 anos, 45 anos e 55 anos”, disse Luciana. Depois, foram segregadas as ações em três diretrizes. “As entidades focam muito na educação financeira e previdenciária, mas esse é apenas um pilar de preparação para aposentadoria. É preciso planejar esses gastos futuros”.

Por isso, o primeiro pilar é o de relacionamento, onde é abordado psicologia, família, sobrenome corporativo e ninho vazio. O próximo pilar é o bem-estar, onde são abordadas questões relacionadas à saúde, alimentação, possibilidade de atuação, cultura e lazer. Por último, entra o pilar da educação financeira e previdenciária, visando disciplina para prover mais qualidade de vida na aposentadoria. “Precisamos fazer com que a patrocinadora compre a ideia de ter um programa de preparação para aposentadoria”, finalizou Luciana.

O guia será lançado no dia 21 de outubro, às 15h, por meio de webinar a ser divulgado.

​​Futuros Poupadores

Laura Jane B. De Lima, Coordenadora da Comissão Nordeste de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, apresentou o Guia de Educação Financeira Futuros Poupadores, que aborda a questão da educação para o adolescente e para a criança, convidando o adulto a educá-los.Ela destacou que no Brasil ainda há muito para evoluir na questão da educação financeira e isso se reflete necessariamente na questão da poupança da população. “As pessoas, por não terem educação financeira, também não investem em economizar para o futuro, ver e guardar um pouco para se usar no ciclo de vida”, disse Laura.

Segundo ela, o principal argumento das pessoas para não economizarem para o futuro é que o dinheiro não sobra. “E isso é uma meia verdade, pois a questão da reserva está relacionada às prioridades dadas ao dinheiro. Precisamos ter essa prioridade de poupar e é essa preocupação que as entidades precisam ter”, destacou Laura. “Apesar desse tema ser discutido nas entidades, ele precisa ser cada vez mais fortalecido. Começamos a discutir isso com foco quando a antiga Secretaria de Previdência Complementar (SPC), hoje Previc, criou programas de educação financeira e previdenciária, incentivando entidades a implantarem os projetos”, disse.

Com o tempo, isso foi se ampliando até que em 2014 a própria Previc deixou de fazer isso.
“Esse fato trouxe a ideia, dentro da Comissão Técnica, de elaborar um material que pudesse provocar essa questão. A cultura previdenciária passa pela educação financeira e precisamos conversar sobre essa questão, trazendo-a cada vez mais para perto de nós, precisando estar no centro das estratégias de comunicação e marketing das entidades. Assim, conseguimos reverter o baixo interesse pelas questões relacionadas ao dinheiro”.

O desafio também está com os planos família, nos quais muitas entidades estão investindo, levando a previdência para dentro de casa, e Laura disse que para que eles sejam efetivos, é preciso educar para que o adulto veja a solução para a questão dos seus dependentes. “Mas não é somente previdência para aposentadoria, mas também para sonhos, ter um dinheiro guardado para uma criança possa ter uma qualidade de vida melhor no futuro. Isso passa pela educação dos responsáveis e pelo futuro das crianças”.

Pensando isso tudo, foi elaborado o Guia de Educação Financeira Futuros Poupadores, que parte de quatro pilares: ganhar, gastar, poupar e adorar. “Todos eles são detalhados, com exemplos práticos, mostrando a questão da educação financeira sob essa perspectiva. Mas para isso, é preciso que o adulto internalize para poder educar”, ressaltou Laura. O guia será disponibilizado em versões PDF e HTML, podendo ser compartilhadas e utilizadas por todas as associadas da Abrapp. “O conhecimento deve ser distribuído. Quanto mais gente educada e financeiramente equilibrada, melhor”.

Boas Práticas: Ações de Educação Financeira e Previdenciária

Gilmar Barbosa, Coordenador da Comissão Sul de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, contou que o Guia Boas de Práticas: Ações de Educação Financeira e Previdenciária está sendo preparado para ser lançado em breve. Sua elaboração iniciou em 2019, após a comissão perceber que a educação financeira e previdenciária ainda é um tema a ser bastante discutido. “Temos muito a fazer. A educação financeira e previdenciária oferece qualidade de vida aos participantes e assistidos, e o compromisso de uma EFPC tem o viés de educação, pois temos que dar conhecimento aos participantes para que, quando ele chegue na gestão de patrimônio, possa tomar a decisão correta”.

Assim, a responsabilidade de uma EFPC, pontuou Gilmar, vai além das rotinas operacionais, tendo que auxiliar no processo de decisão tanto financeira quanto previdenciária. “Devemos incorporar dentro das entidades a preparação para aposentadoria. Temos um processo para educar, e depois, para ajudar o participante a administrar o benefício. Isso é do contexto de todos: patrocinador, entidade e sociedade em geral. A educação previdenciária é um caminho para auxiliar a sociedade sobre essa necessidade de poupar”, disse.

A Regional Sul identificou que ainda às vezes pequenas entidades acreditam que não conseguem estruturar ações de educação, mas pequenas ações também fazem diferença. “Na Regional Sul, temos diversos tipos de porte de entidades, e cada uma dela faz suas ações de forma diferenciadas, mas todas têm o objetivo de educar. Muitas das pequenas ações, até as grandes ações, podem ser compartilhadas e até adaptadas à realidade de cada entidade”, disse Gilmar, reiterando que, por isso, a Comissão de Estratégias e Criação  de Valor decidiu reunir profissionais permitindo maior interação e compartimentado de ideias, dando contribuição ao segmento.

O propósito do guia é permitir que todos tenham o mesmo nível de conhecimento, independente do porte. “As ações citadas congregam entidades de cada estado, entre eles Paraná, com Fusan; Fundação Copel, Fibra, e Fundação Mais Futuro; Santa Catarina, com o know how de 14 entidades, unificando os enforcements no Programa Integrado A Escolha Certa, com vídeos, site, ações para novos participantes, campanhas de adesão, palestras, entre outras; e do Rio Grande do Sul, com entidades como Fundação Família Previdência, FAPA e Fapers”, complementou Gilmar. O guia será lançado nas próximas semanas.

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Encontro de Estratégias e Criação de Valor inicia abordando um novo modelo de negócios

Encontro de Estratégias e Criação de Valor inicia abordando um novo modelo de negócios

Um debate sobre novos tempos e um nova proposta de valor para o sistema de previdência complementar abriu o 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor nesta quinta-feira, 1º de outubro, com realização da Abrapp e apoio institucional do Sindapp, ICSS, UniAbrapp, e Conecta. Com um público on-line de 500 pessoas, o evento foi organizado com apoio do Colégio de Coordenadores de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp. 

Comunicação, marketing, vendas e um novo modelo de negócios foram os temas abordados por Luís Ricardo Martins, Diretor Presidente da Abrapp, na abertura do encontro. “A gente precisa aprender a vender. São novos tempos. Temos um novo perfil de trabalhador, um nativo digital, e existe um esgotamento da relação tradicional empregado-empregador. O desafio é reinventar”, destacou. Para isso, ele reiterou a necessidade de se mudar o mindset das grandes lideranças. “Estamos fazendo isso. O sistema vem revolucionando o processo de reinvenção, chegando a um maior número de pessoas e em uma nova realidade, que pede um novo modelo de previdência complementar”. 

Dentro do que se almeja alcançar, o segmento precisa, agora, chegar ao potencial participante com simplicidade, disrupção e comunicação direta, conforme abordou Luís Ricardo. “Estamos com condições de proteger o maior número de pessoas, e estratégia e criação de valor nunca foram tão fundamentais. O sistema precisa muito da criatividade”, pontuou. Assim, a Abrapp, na antecipação desse processo de inovação, está dentro do mundo digital, levando o recado para o jovem. “Previdência é coisa de jovem, e a comunicação, além de ser simples, deve ser acompanhada desse movimento tecnológico”, complementou Luís Ricardo. 

Segundo o Diretor Presidente da Abrapp, a comunicação e o trabalho engajado estão chegando aos interlocutores dos governos, colocando a previdência complementar em pauta. “Somos protagonistas, o setor privado retoma o crescimento, e dentro dessa linha, vamos buscar o aperfeiçoamento, aprovação de medidas, debates, pois temos excelente produto, pagando benefícios em dia e cumprindo com suas obrigações”, disse, ressaltando que em 2017 o sistema estava estagnado, e dentro da missão de gerir um estoque de quase R$ 1 trilhão e o fluxo que está por vir, inúmeros desafios foram superados.

Ameaças e conquistas – Luís Ricardo apresentou as ameaças que o sistema sofreu nos últimos anos, como a extinção do Ministério da Previdência Social; a tributação das contribuições extraordinárias; falta de protagonismo do Conselho Nacional de Previdência Complementar (CNPC); pandemia; entre outros. “Diante disso, tivemos nossas conquistas pouco comemoradas, como a efetividade que o CNCP ganhou; a aprovação do CNPJ por plano; comitês de auditoria; profissionalização do sistema; fundo setorial para familiares; autorregulação; OFN com trânsito em julgado; Resolução CMN nº 4.661; PGA parcial por entidade; manutenção do convênio com INSS; Reforma da Previdência, com sistema participando ativamente das propostas; representatividade Congresso Nacional; discussão sobre reputação ilibada; flexibilização de normas de certificação; reestruturação dos canais de comunicação; ação Previdência é Coisa de Jovem; Hack’A’Prev e Hupp, projetos realizados em parceria com a Conecta; e o desenho do PrevSonho”, destacou Luís Ricardo.

Ele ressaltou que foram inúmeras conquistas que inauguram um novo momento do sistema, impulsionando sua retomada. “Estamos vivendo um momento histórico, um novo ciclo virtuoso que vem passando por etapas. E nessa linha, tenho certeza que estamos fazendo o segmento chegar a um maior número de pessoas”, pontuou. Para ele, a missão ainda é de impulsionar a poupança previdenciária do país, ressaltando a previdência do servidor público como um dos vieses de fomento do segmento, além dos fundos instituídos e dos plano família. “O Estado está se retirando como grande provedor da previdência pública, e dentro desse cenário que transfere para o indivíduo a obrigação de poupar mais e melhor, precisamos de medidas de incentivo”.

Segundo Luís Ricardo, entre as medidas de incentivo estão a inscrição automática, incentivo tributário para quem contribuir por mais de 20 anos, corrigir a bitributação criando mecanismos e justiça fiscal, entre outros. “Dentro desse temas estratégicos, estamos vindo com um Projeto de Lei de Proteção ao Poupador Previdenciário (LPPP). Precisamos proteger esse indivíduo, e precisamos que ele tenha, com toda transparência, segurança para poupar no longo prazo. O sistema está preparado para ajudar o Estado brasileiro a ampliar sua proteção social, alavancar sua macroeconomia, e proteger o maior número de pessoas, implementando a necessária poupança previdenciária no país”.

Novos tempos – ​Apoiando a organização do evento ao lado de Marisa Santoro Bravi, Secretária Executiva da CT Estratégias e Criação de Valor, Rodrigo Sisnandes Pereira, Diretor Executivo e responsável pelo Colégio de Coordenadores de Estratégias e Criação de Valor da Abrapp, destacou que o tema do encontro é oportuno por conta dos novos tempos que exigem inovar. “A inovação está na agenda do nosso segmento há algum tempo, pois esse ano fomos forçados a nos reinventar na forma de convívio, produção, conhecimento, trabalho e lazer. O coronavírus acelerou mudanças que estavam em curso em todo nosso sistema e também no mundo corporativo. As sedes das empresas mudaram, e o home office se tornou uma realidade. Muitas das nossas atividades puderam ser realizadas sem necessidade de deslocamento. Descobrimos a facilidade da assinatura digital, imprimir não é mais necessário”, pontuou.

Rodrigo questionou, contudo, o que impede o ser humano de tomar uma atitude diferente ou demorar a isso, e o que move ele a mudanças. “O desafio, nesse momento, é diferente: reinventar o jeito de viver coletivo, fazer show sem plateia, fazer um evento virtualmente, e sentimos falta do contato com amigos, família, colegas. Mas podemos aproveitar para criar um jeito novo de fazer previdência complementar fechada”. Ele reiterou que as Entidades Fechadas de Previdência Complementar (EFPC) estão reinventando processos, fazendo atendimento on-line, criando aplicativos, simplificando negócios e produtos para que sejam cada vez mais atrativas a diferentes segmentos da sociedade. “A Reforma da Previdência e as reformas que virão colocam nossos planos cada vez mais como essenciais para oportunidades que virão. Estamos ocupando um palco mais destacado na agenda dos nossos país”, complementou.

ReflexãoEncontroEstratégiasUma nova proposta de valor – Para falar sobre uma nova proposta de valor, ​Devanir Silva, Superintendente Geral da Abrapp, abordou inicialmente o impacto da crise do novo coronavírus, que pegou todos de surpresa, revisando o status do sistema antes da crise. “Nos últimos tempos tivemos várias crises e percebemos que os sitema sempre saiu bem de todas elas”. Ele comparou a rentabilidade com o mínimo atuarial do sistema ao longo dos últimos anos, sendo que o sistema superou as metas após as crises, ainda que tenha passado por dificuldades durante elas. “Ao longo da história, a entrega está ocorrendo, e em solvência, o sistema nunca esteve tão bem”.

Em relação ao equilíbrio atuarial, Devanir pontuou que houve uma queda brutal em março deste ano, já com recuperação em julho, e a tendência é chegar até dezembro em uma posição equilibrada. “Os fatores de resiliência foram a liquidez de 12 meses no ano, além da comunicação e engajamento com participante, fundamental nesse trabalho. Tivemos gestões qualificadas e um histórico de entrega, e um foco no longo prazo fundamental. Somos talvez um dos sistemas mais resilientes para enfrentar uma crise dessa magnitude”, destacou.

Devanir ressaltou, contudo, que o que trouxe o sistema até o momento atual não o levará adiante. “Temos novos modelos de trabalho. Teremos mais serviço e menos emprego. É o mundo da pejotização. Além disso, haverá maior envelhecimento da população; organizações exponenciais; tecnologia; mais individualismo; e espaço para serviços compartilhados. Queremos ajudar, e aí vem a engenhosidade da previdência da iniciativa privada. A transferência de encargos entre gerações vai diminuir e nós precisamos formar nosso patrimônio previdenciário. O indivíduo está com papel central de escolha, com empoderamento. Esse é um novo indivíduo para uma nova previdência”, disse.

Novos negócios – Em uma base comparativa, Devanir Silva demonstrou o panorama do modelo tradicional de previdência complementar, baseando em patrocínio de empresas, e de um novo modelo, inovador, que está chegando com advento de planos instituídos e família. “Até o momento, o grande cliente da previdência complementar era o empregado CLT. Hoje, o cliente são os familiares. Temos a pessoa física e a pessoa jurídica, setores e associações”. Segundo Devanir, dentro dessa proposta de valor, é preciso oferecer renda qualificada, maior rentabilidade líquida, atendimento personalizado e parceria com o participante, que passa a ser sócio.

Além disso, o canal de distribuição no modelo tradicional era baseado nos RHs das empresas patrocinadoras. “No modelo moderno, temos canais digitais, vendas físicas, influenciadores, e novas figuras como instituidores, além do participante atual. O relacionamento com o cliente tradicional tinha uma central de atendimento e um site, sendo que 30% das EFPCs não tem site e serão obrigadas a constituir pela Resolução CNPC nº 32. Numa versão de inovação, temos central de atendimento presencial e à distância; plataforma digital e apps; instituidor e patrocinador como parceiros; e programa de educação financeira mais forte”, reforçou Devanir.

Além disso, as fontes de receitas no modelo tradicional se baseavam apenas em taxas de administração e custeio. “O mundo será outro, falaremos de pro-labore de seguro, convênios variados, alavancado receita. Precisamos investir no negócio. Essa é uma visão que estamos defendendo em mudança na nossa legislação. Ninguém cresce se não investir”, pontuou Devanir, destacando que agora, além da gestão da operação, de investimentos e concessão de renda, as atividades do sistema passam a incluir captação, relacionamento, assessoria, fidelização e adesão. 

Já os principais recursos das entidades, na visão tradicional, eram a equipe, muitas vezes cedidas ou divididas com patrocinador, com alta sinergia com a empresa. “Hoje estamos falando em pessoal qualificado, base de relacionamento, conhecimento sobre os participantes, capacidade de investimentos e recursos, e tecnologia, com sistema de inteligência artificial. Isso tudo estará ao nosso favor para o fomento”, destacou Devanir, abordando ainda que as parcerias tradicionais, antes focadas nas patrocinadoras e instituições representativas de classe, passam a incluir seguradoras, instituidores, fornecedores de sistemas, associações de classe, sistemas de cobrança, consultoria atuarial e de previdência, assets management, e a Abrapp e a Conecta. “Através dessa parceria que encontramos soluções associativas e compartilhadas”. 

Devanir fez ainda reflexões estratégicas sobre o futuro da previdência. “Hoje ninguém pensa em aposentadoria. Precisamos oferecer para o jovem alternativas. Esse conceito de aposentadoria muda completamente, e é preciso ter uma visão moderna com um produto revitalizado. Para isso, é fundamental conhecer o nosso cliente, que é mais do que um participante, é um parceiro, é nosso sócio. Precisamos trazer a família brasileira para a previdência. Teremos o member get member, os participantes atuais nos ajudarão a vender os planos”, destacou. 

O uso de tecnologia se torna essencial nesse novo modelo, além da estruturação de uma área comercial com equipe qualificada. “Teremos um novo proposta de valor, que é exatamente a da renda qualificada no longo prazo, com propriedade compartilhada com esse novo dono, e teremos o papel de aconselhadores financeiros com foco no ciclo de vida. O papel dos dirigentes é de ter visão de negócios, empreendedorismo, visão inovadora. Essas são palavras de ordem do nosso meio”, reforçou Devanir Silva, ressaltando a importância da comunicação, da autorregulação para defender o legado, da expansão da competitividade, da cultura e da construção do patrimônio, além da da governança, qualificação profissional e compartilhamento de serviços valorizando o ambiente associativo. “Devemos ser protagonistas. Tenho plena convicção que teremos um futuro brilhante pela frente e que teremos vida longa”, complementou.

Mudança de paradigma – Fazendo uma reflexão sobre o modelo antigo da previdência complementar e o atual, que está sendo construído, Nilton Molina, Presidente do Conselho de Administração da MAG, elogiou o posicionamento de Luís Ricardo e Devanir Silva ao tratarem de um novo negócio para o segmento. “Tudo que há anos tenho dito está sobre a mesa. Estamos tratando de negócio, sem perder de vista nossa causa, que é e previdência. Isso é moderno”. 

Ele traçou um mapa social do sistema, abordando a queda da fertilidade, o que significa poucos trabalhadores para o futuro; um brutal aumento de longevidade; e um aumento do custos de saúde. “Mas ao ter menos trabalhadores amanhã e muitas pessoas sem capacidade laborativa, a grande população futura não poderá mais contar com o dinheiro da sociedade. O pacto entre gerações foi banido dessa nova sociedade. O Estado cumprirá papéis mínimos de segurança, com benefícios para todos, mas muito pequenos”, pontuou. 

Segundo ele, poupar para segurança presente e para a longevidade e o futuro será um problema de cada um de nós, e a consequência será a mudança sobre o conceito de aposentadoria. “Teremos que trabalhar durante um tempo muito maior. Esse é o propósito principal desse Encontro de Estratégias e Criação de Valor. Temos uma estrutura legal envelhecida, que não trata do que ocorre hoje no mundo. Quero continuar colaborando para criar um novo arcabouço legal, e por força da Emenda Constitucional 103, o sistema vai ter que mexer em coisas para permitir, por exemplo, que entidades abertas possam oferecer planos de previdência para servidores públicos. Para isso, precisamos de uma Lei Complementar. Essa é a oportunidade que está na mesa, a nosso dispor”, destacou Molina. 

Ele ressaltou que uma nova legislação de A a Z preveniria e manteria a causa da previdência. “O fundo de pensão tem um objetivo de estimular pessoas a pouparem para o futuro. Está neste momento, em estudo, um novo arcabouço legal para suportar a longevidade. E não escapamos de revistar praticamente 100% toda questão dos benefícios fiscais e tributários. Temos um novo mapa social e precisamos entender o que isso significa, reformando nossa legislação com a coragem que nossa sociedade merece, e respeito pela nossa causa”, complementou Molina. 

Continue acompanhando a cobertura do evento no Blog Abrapp em Foco. O 2º Encontro Nacional de Estratégias e Criação de Valor tem o Patrocínio Ouro de Base Viral, MAG, mLabs e Startse; e Patrocínio Prata da Maturi.

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