Escolha uma Página
PGA é imprescindível para o fomento de novos planos de benefícios

PGA é imprescindível para o fomento de novos planos de benefícios

O Plano de Gestão Administrativa – PGA, responsável por registrar contabilmente as atividades referentes à gestão administrativa das Entidades Fechadas de Previdência Complementar (EFPC), pode se tornar um grande aliado das entidades para o fomento de novos planos de benefícios. Mas para isso, é preciso ter regras mais flexíveis no que diz respeito à administração de recursos, principalmente no lançamento de novos planos.

É essa flexibilização que as EFPC pleiteiam atualmente, em especial para impulsionar o crescimento de planos instituídos, setoriais e família. “A utilização de recursos do PGA é imprescindível para o fomento de novos planos de benefícios no segmento das EFPC. Para alavancar esses planos, são necessários investimentos consistentes em tecnologia e estratégias comerciais e de marketing”, diz a Diretora de Investimentos e Controles Atuariais da Mais Previdência, Letícia Ataíde (foto acima), em entrevista ao Blog Abrapp em Foco.

Em sua visão, a Resolução CNPC nº 29 restringe a utilização dos recursos em algumas rubricas, limitando estratégias que possibilitariam um avanço mais rápido no fomento aos novos planos. Além disso, o prazo de 60 meses para utilização dos recursos para fomento a um novo plano de benefícios não é suficiente, avalia Letícia. “A flexibilização do PGA facilitaria muito o fomento, trazendo um novo ‘gás’ aos planos instituídos que começaram, mas ainda não decolaram, e também incentivaria outras EFPC a constituírem novos planos”, destaca.

Para o Diretor Administrativo da Vivest, Washington Salles (foto ao lado), o PGA deve ser gerido como todos os demais planos de benefícios da entidade, visando garantir que receitas, despesas, resultados de investimentos e demais fontes e usos dos recursos administrativos estejam alinhados com a sustentabilidade da EFPC. “A regulamentação estabelece as regras gerais de gestão do PGA e do fundo administrativo, mas compete aos órgãos de governança das entidades, por meio do regulamento próprio do PGA, detalhar os principais aspectos relativos à forma de destinação ou utilização do fundo administrativo registrado no PGA”, diz.

“Isso inclui o detalhamento, dentre outros, das formas de utilização/destinação tanto para os projetos de melhoria nos processos de gestão, quanto para a cobertura de gastos com fomento, prospecção e demais ações para a implantação de novos planos de benefícios e para a preparação da infraestrutura da EFPC”, avalia Salles. “Com isso, torna-se fundamental que as EFPC passem a administrar o PGA utilizando os mesmos conceitos utilizados na administração dos planos de benefícios”, destaca o Diretor da Vivest.

Ele diz ainda que uma possível flexibilização do PGA poderia dar mais celeridade ao fomento do sistema por meio do detalhamento das formas de utilização no seu regulamento próprio, mas também através da transparência na gestão administrativa, da formalização de obrigações da administração da EFPC quanto ao alcance de metas relativas ao PGA, do acompanhamento dos indicadores e da conexão das metas do PGA com os limites de utilização no fomento de novos planos, que devem ser definidos pelos órgãos de governança das entidades.

Histórico da utilização do fundo administrativo – Até 2009, o fundo administrativo dos planos da EFPC era coletivo e consolidado, sem ter parcelas vinculadas a cada plano que a entidade administrativa. A partir de 2010, contudo, com a Resolução CGPC nº 28 e a Instrução SPC nº 34, passou-se a ter essa obrigatoriedade das entidades contabilizarem a participação do fundo administrativo dentro do plano previdencial e controlarem as despesas específicas de cada plano. Assim, as EFPC foram obrigadas a controlar os saldos dos fundos individualizados por planos, engessando a administração de recursos principalmente no lançamento de novos planos.

Geraldo de Assis Souza JrO Secretário Executivo da Comissão Técnica de Contabilidade da Abrapp, Geraldo de Assis Souza Jr. (foto ao lado), explica que o sistema se posiciona a respeito desse engessamento desde então, abrindo diálogo com a Previc para maior flexibilização das regras. “Em 2018, a autarquia deu uma pequena abertura para que entidades que tivessem com receitas maiores que as despesas e sobras administrativas as utilizassem para fins de fomento naquele exercício”, explica, dizendo que ainda assim, essa foi uma abertura tímida frente ao que se vê hoje como necessidade para alavancar o crescimento de novos planos dentro das EFPC.

Geraldo avalia que com o CNPJ por plano em vias de ser aprovado, há uma janela de oportunidade para se rediscutir a questão, principalmente sobre o reforço comercial que as entidades precisam. “O nosso segmento está crescendo a partir de planos de Contribuição Definida (CD) que não têm recurso para investimento no marketing de vendas. Esses planos constituídos agora vão gerar receita no futuro para suportar as despesas administrativas dos planos de Benefício Definido (BD) mais envelhecidos”, destaca.

Ele ressalta que a utilização desses recursos deve ser controlada pelos gestores a partir de definições de regras da própria Previc. “A CT de Contabilidade da Abrapp está trabalhando nesse tema internamente. Estamos em um momento em que planos BD têm patrimônio, mas estão sendo extintos, e o segmento vai crescer suportado pelos planos CD. Se não houver essa flexibilização, vamos inibir a criação de novos planos, e os planos BD sem fundo administrativo constituído em seu nome vão onerar o custeio dos participantes”, diz.

A expectativa é que o PGA passe a ter também um CNPJ, ficando claro que ele é o administrador dos recursos da entidade, dando maior abertura para fomento. “Enxergamos uma janela de oportunidade para que o fundo administrativo volte a ser coletivo, e não mais carimbado com a parcela de participação de cada plano de benefícios”, pontua Geraldo de Assis.

Encontro +Conecta com Regional Nordeste reforça os benefícios da redução de custos e do relacionamento para melhor entrega

Encontro +Conecta com Regional Nordeste reforça os benefícios da redução de custos e do relacionamento para melhor entrega

O encontro +Conecta com a Regional Nordeste foi realizado nesta quinta-feira, 12 de março, encerrando a série de eventos promovida pela Conecta Soluções Associativas com todas as regionais da Abrapp. Os benefícios que a empresa gera ao sistema em termos de redução de custos, relacionamento e melhor entrega de soluções foram ressaltados pelos dirigentes da regional durante o encontro.

O Diretor Presidente da Abrapp, Luís Ricardo Martins, explicou que a Conecta foi criada à luz da discussão que se faz sobre compartilhamento de custos, e sua representatividade é gigante. “A Conecta é nossa e vem para criar potenciais soluções, com custo compartilhado, e que beneficiem esse ambiente coletivo”, disse. 

Ele reiterou que a estrutura de compartilhamento é o que possibilita o fortalecimento do sistema como um todo. “Compartilhar faz com que as coisas fiquem menos onerosas, e nosso propósito é ajudar nesse sentido”, disse. Luís Ricardo citou ainda a aproximação com startups para buscar alternativas de tecnologia para o sistema, e destacou a Central de Serviços como uma ferramenta facilitadora para auxiliar as entidades na venda de Planos Família. “A Conecta é nossa empresa, que vai trazer soluções para nosso dia a dia”.

O Superintendente Geral da Abrapp, Devanir Silva, pontuou que a Conecta é uma empresa do sistema, criada com o objetivo de ser facilitadora e buscar soluções associativas. “Essa é nossa missão. Estamos trabalhando intensamente nisso, principalmente focados em tecnologia. É o grande ganho que podemos oferecer aos nossos Associados em termos de custo e compartilhamento de soluções”, disse.

Nesse sentido, a série de encontros +Conecta veio para atualizar os dirigentes sobre as soluções disponíveis e fazer um trabalho de escuta para saber quais são as atuais demandas das entidades, conforme explicou a Superintendente Executiva da Conecta, Claudia Janesko. “O ano de 2020 foi desafiador, e tivemos que ajustar nossa operação e rever muita coisa para estarmos mais alinhados às demandas que vocês trazem”, destacou, iniciando a apresentação dos projetos nos quais a Conecta já atua.

Hub de previdência – Com o objetivo de conectar empresas, negócios, pessoas e EFPCs, a Conecta trabalha em projetos especiais que atuam para buscar as melhores soluções para todo o sistema de maneira escalável, com menor custo. Assim surgiu o Hupp, hub da previdência privada que conta, em seu primeiro ciclo, com 11 entidades parceiras que se disponibilizaram para testar soluções desenvolvidas por 17 startups também selecionadas por meio de um edital no ano passado.

As soluções serão aplicadas a partir de um diagnóstico inicial realizado no Planejamento Estratégico da Abrapp em 2020. “Isso facilitou a pesquisa de soluções na chamada de inscrições de startups”, explicou Claudia, reforçando que o Hupp está na fase de alinhamento entre entidades e startups para o desenvolvimento de soluções e das Provas de Conceito (POCs).

Plug and Play – Na vertente de parcerias, o objetivo da Conecta é levar às entidades soluções para as demandas já apontadas. “No caso do Hupp, são soluções mais complexas que entendemos que precisam de uma etapa de validação. Quando trazemos um parceiro direto, as soluções que eles possuem é o que chamamos de ‘plug and play’: soluções que já podem chegar e serem usadas de maneira mais imediata”, disse Claudia. “Quem dita a regra do jogo aqui são as entidades”, reiterou. “Não é a vontade do provedor de soluções que faz com que ele seja parceiro, e sim ter solução e condição alinhadas com o que o sistema pleiteia”.

Além de condições comerciais mais vantajosas, os parceiros devem manter um relacionamento de qualidade não somente no fechamento do contrato, mas durante toda a parceria com a EFPC. Atualmente, a Conecta trabalha com os seguintes parceiros: PFM; Perinity; Inovativadora; Contraktor; Agência Eureka; Comdinheiro; e Atlas. “Continuamos olhando soluções, e os apontamentos das entidades em relação às suas necessidades são importantes para construirmos novas parcerias”, reiterou Claudia. 

Vendas e atendimento – Novo braço da Conecta, a Central de Serviços trabalha com a prestação direta com foco em vendas e atendimento ao participante, atendendo a um pleito do próprio sistema, contando com uma estrutura de serviços compartilhados entre o ambiente. “A gente trouxe uma atuação completa em toda a jornada de aquisição do cliente”, explicou Claudia.

O processo da Central de Serviços abrange todas as etapas do funil de vendas, iniciando pela Atração do cliente, trabalhando com ações e campanhas de atração do grupo de participantes; passando pela Argumentação/Esquentamento, que conta com a Clara, um chatbot com inteligência artificial que vai atuar na fase de prospecção de clientes; Conversão, que é o fundo do funil e trata da parte ativa de vendas; até o Encantamento, última etapa que visa o atendimento ao cliente, fortalecendo essa relação e estimulando que ele faça indicações do plano para seus familiares. “Tão importante quanto trazer um novo participante para dentro é retê-lo em um relacionamento de longo prazo”, reforçou Claudia.

Ela disse ainda que em conversas com entidades, foi identificada uma grande dificuldade na venda de Planos Família, que é a de alcançar esse familiar. “Não temos informação nenhuma sobre os familiares. O grande desafio é saber quem é esse público e chegar a ele”. A Central se utiliza da automação para desonerar as entidades e manter a escalabilidade e volumetria do projeto.

Redução de custos e oferta de soluções – As entidades da Regional Nordeste questionaram sobre orientações acerca da Instrução Previc nº 34/2020, que trata da prevenção à lavagem de dinheiro e financiamento do terrorismo. A discussão abordou os custos de se estruturar internamente comitês e equipes que sejam mobilizadas para atender às exigências da norma, principalmente para entidades menores.

Nesse sentido, Claudia Janesko explicou que a Conecta está em tratativas para oferecer uma solução que possa auxiliar na construção documental e na formação de políticas, observando as especificidades e complexidades de cada entidade. “A Instrução traz em seu escopo que as normas dependem do nível de risco e complexidade de suas operações, produtos e clientes”, disse, reiterando que os planos instituídos e família também serão olhados para que se tenha uma solução adequada em uma segunda etapa, diante do nível de complexidade maior que esses planos trazem. 

Ressaltando o trabalho realizado pela empresa, Jurandir Mesquita, Diretor Presidente da Capef, destacou que é preciso que as entidades busquem menores custos, e a Conecta oferece grande oportunidade na oferta de serviços e opções de empresas com soluções interessantes a um custo menor. “Esse caminho das startups e de outras empresas e serviços  que vocês estão oferecendo é uma grande oportunidade das entidades serem atendidas em seus anseios e dores”, reiterou.

Liane Chacon, Diretora de Seguridade e Benefícios da Néos, pontuou ainda a necessidade das entidades se unirem para gerarem melhores ganhos tanto à patrocinadora quanto aos participantes e assistidos. “Vocês estão trazendo ferramentas para o nosso dia a dia e o que esperamos é a melhor entrega”, disse, elogiando o trabalho da Conecta nesse sentido. 

Claudia reforçou que resultado e relacionamento é o que faz com que as entidades tenham relações mais duradouras. “Nosso olhar é de longo prazo. Prezar por isso é importante e continua alimentando um ciclo virtuoso de entregas diferenciadas”. 

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Centro-Norte realizado em 2 de março.

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Sudoeste realizado em 3 de março.

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Sudeste realizado em 9 de março.

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Leste realizado em 10 de março.

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Sul realizado em 11 de março.

Relacionamento com o cliente é ressaltado em encontro +Conecta com Regional Leste

Relacionamento com o cliente é ressaltado em encontro +Conecta com Regional Leste

Nesta quarta-feira, 10 de março, a Conecta deu continuidade à série de encontros +Conecta, com as Associadas da Regional Leste da Abrapp. A Superintendente Executiva da empresa, Claudia Janesko, explicou, na ocasião, que o objetivo desses encontros é contribuir para o compartilhamento de soluções e de ideias. “Nosso nome expressa o que nos propomos fazer, que é conectar empresas, pessoas e entidades”, disse.

“A Conecta é uma empresa de todos nós. Ela é controlada pela Abrapp, que é controlada pelas suas Associadas”, reforçou o Superintendente Geral da Abrapp, Devanir Silva. Ele disse ainda que o momento da parceria é agora, e é importante o enriquecimento do currículo da Conecta. “É o momento de pensar no atendimento dentro da melhor forma possível, considerando o porte, a complexidade e os objetivos das entidades”.

A importância de promover atração e engajamento dos clientes em ações de captação para Planos Família foi tema de destaque durante a reunião. Na ocasião, as entidades da Regional Leste discutiram a relevância de se ter um ferramental para que todas as etapas do processo, desde o início da conversação com os potenciais participantes até o pós-venda, sejam contempladas.

Da atração ao encantamento – Nesse sentido, a Central de Serviços Conecta vem para auxiliar as entidades nas vendas e no atendimento em uma jornada completa de aquisição do novo cliente. “A Central é uma prestação de serviços pautada em metodologias novas, com inteligência de negócio do segmento em que atuamos, suportada por um ferramental bastante inovador”, disse Claudia. “Quando o sistema se deparou com uma oportunidade rica com os Planos Família, vieram também os desafios”, reforçou, explicando que a Central de Serviços aborda todas as etapas do funil: Atração; Argumentação/Esquentamento; Conversão; e Encantamento.

Ela pontuou que quando se fala em Plano Família, o processo tem início com campanhas que toquem o próprio participante da entidade, que é um potencial comprador deste produto e principal defensor da proposta. “Exploramos esse participante para que ele compreenda vantagens e enxergue o Plano Família como uma oferta de valor que a entidade está oferecendo a ele e a seus familiares. Precisamos sensibilizar profundamente o participante para, na sequência, engajá-lo em um programa memeber-get-memeber”, disse Claudia. A elaboração, planejamento e execução dessas campanhas de marketing são feitas dentro da Central de Serviços.

Para apoiar ainda mais esse processo, a Central conta com a Clara, um chatbot com inteligência artificial que conta com planejamento de script especializado para atender esse novo e potencial cliente. O bot, além de preparar melhor a venda propriamente dita, permite a construção de um perfil dos novos leads com volumetria e escalabilidade. “Direcionar campanhas de forma mais assertiva, com uma abordagem mais rápida e com argumentos mais adequados é fundamental”, disse Claudia. A automação também é fundamental para aprimorar esse processo”, reiterou. Para isso, a Conecta desenvolveu uma plataforma proprietária para integrar todas essas ferramentas.

Oferta de valor – “Ninguém vende o que não acredita, por isso é fundamental que o processo comece com uma forte sensibilização junto ao participante, para que ele verdadeiramente defenda o plano junto ao seu grupo familiar”, explicou Claudia.

Durante a apresentação, as entidades da Regional Leste questionaram como funciona o processo de captação do cliente, ressaltando a importância do pós-venda. Para isso, a Central fornece soluções para manutenção de ações e campanhas para fortalecimento da relação com o cliente. “É esse relacionamento de longo prazo que traz ganhos mais expressivos à entidade”, reforçou Claudia. “Trabalhar a fidelização desse cliente não é uma opção, é uma ação extremamente relevante”.

Hupp e Parceiros – Claudia Janesko apresentou ainda os projetos especiais da Conecta, como o Hupp, que tem um objetivo de ser um celeiro de soluções para o sistema. “No ciclo inaugural do Hupp tínhamos um grande desafio, e para viabilizar a operação, além do edital de startups, fizemos uma chamada também para as entidades”. O Hupp foi lançado em 1º de junho de 2020 com os dois editais, sendo selecionadas 11 entidades parceiras (número total de EFPC´s inscritas) e 17 startups para o primeiro ciclo do projeto.

Claudia explicou que o Hupp está na fase de promoção de alinhamento entre o time das entidades com o time das startups para delimitar o escopo e o cronograma das Provas de Conceito (POCs) das soluções. “Para as POCs precisamos entender o que a startup tem de solução e que já está comercializando em outros nichos, e o que precisa ser feito em termos de desenvolvimento e adaptação para que haja maior aderência ao nossos segmento”, disse Claudia, ressaltando que apesar das entidades parceiras do Hupp serem o berço das POCs, essas provas têm um conceito mais amplo para que a solução desenvolvida caiba para todo o segmento, sendo este um projeto coletivo.

Com a proposta de trazer soluções compartilhadas e promover desonerações, a Conecta conta ainda com parcerias estratégicas com o objetivo de oferecer o melhor em cada necessidade das EFPC. “Com soluções escaláveis conseguimos trazer condições comerciais melhores”, disse Claudia. Atualmente, a empresa conta com os seguintes parceiros para soluções voltadas às EFPC: PFM; Perinity; Inovativadora; Contraktor; Agência Eureka; Comdinheiro e Atlas. “Estamos sempre olhando novas soluções e buscando identificar novos parceiros”, ressaltou a Superintendente da Conecta.

Confira o calendário dos próximos encontros +Conecta:

11/03 – Regional Sul – 10h às 12h

12/03 – Regional Nordeste – 10h às 12h

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Centro-Norte realizado em 2 de março.

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Sudoeste realizado em 3 de março.

Leia aqui sobre encontro +Conecta Regional Sudeste realizado em 9 de março.

UniAbrapp oferece curso sobre Técnicas de Marketing para Venda de Plano Família

UniAbrapp oferece curso sobre Técnicas de Marketing para Venda de Plano Família

A UniAbrapp realizará no dia 18 de março, das 9h às 13h, o curso ‘Técnicas de Marketing para Venda de Plano Família’. Com as mudanças no segmento da previdência complementar, várias posturas das EFPC precisam ser alteradas, e uma delas é a busca mais ativa por aumento da base de participantes. Nesse sentido, o Plano Família emerge como uma alternativa adicional bastante atraente.

Contudo, as entidades precisam estimular a adesão a esses planos, já que a tendência é que não haja uma maciça e espontânea conversão a tal oferta. O curso tem como objetivo auxiliar as EFPC na elaboração de um bom planejamento inicial, usando técnicas modernas e novas ferramentas digitais de apoio a marketing e vendas.

Na modalidade 100% online, ao vivo e interativo, o curso será ministrado por Valéria Jureidini e a participação confere 4 créditos no Programa de Educação Continuada – PEC do ICSS. Inscreva-se!

Insight session: Marca deve transmitir inspiração para se tornar objeto de desejo

Insight session: Marca deve transmitir inspiração para se tornar objeto de desejo

“Tudo mudou e seu cliente também” foi o título da apresentação realizada por Pedro Superti, Referência em Marketing de Diferenciação e Criador do Fator X na Insight Session desta quinta-feira, 19 de novembro, no último dia do 41º Congresso Brasileiro da Previdência Privada. O especialista em marketing e perfil de consumidores abriu sua apresentação a partir da constatação que as pessoas preferem abrir mão do consumo tradicional em troca da praticidade. Ele analisou os casos práticos de empresas como Uber, Ifood e Tinder.

O especialista afirmou que as tendências de mudanças nas relações de consumo já eram bastante evidentes nos últimos anos, mas que o advento da pandemia acelerou as transformações. Pedro Superti defendeu o papel de líderes nas organizações que tenham coragem de capitanear as mudanças necessárias. “Precisamos de líderes que coloquem o pé em novas trilhas, para desbravar novos caminhos”, disse. E contou um pouca da história de Bruce Lee como um exemplo de liderança que levou uma arte marcial chinesa tradicional, o Kung Fu para os EUA e todo o mundo.

Em seguida, ele abordou o problema que hoje se vive uma crise de cópias nas empresas. “Quando não temos clareza da obra que estamos construindo, copiamos como os outros empilham tijolos”, apontou. Superti disse que quando uma fórmula dá certo em determinado segmento, outros tendem a copiar e isso acaba gerando um problema. A principal dificuldade é que ao copiar é necessário competir com preços mais baixos. “Se você copia, perde sua essência. E o genérico sempre tem de cobrar mais barato”, comentou.

Importância da marca – O especialista em marketing analisou a importância de se construir uma marca forte e desejada como diferencial das organizações. Uma boa marca deve ter três características básicas: fácil de escrever, fácil de lembrar e causa sentimento bom. Deu como exemplos o chocolate Ouro Branco e o absorvente Sempre Livre. Ele recomendou que se deve evitar nomes técnicos e estranhos.

Ele recomendou também que a comunicação da marca não pode ser apenas baseada na qualidade técnica. A qualidade é uma obrigação de qualquer empresa ou produto, mas isso não faz com que a marca se torne objeto de desejo. Disse também que as marcas não devem abarcar todos os públicos, ou seja, deve ser direcionada para determinados segmentos de clientes. E dependendo da imagem construída, acaba se atraindo um público específico.

Pedro Superti disse que há 3 níveis de marcas, a primeira que atrai pelo preço. Esse primeiro nível é composto por cerca de 70% das organizações. O segundo nível é o de performance. E o terceiro e mais alto nível, segundo ele, é aquela marca que provoca inspiração. “Mais que qualidade, é preciso transmitir valores”, comentou. Ele defendeu a construção de uma marca inspiradora. 

 

Newsletter Abrapp em Foco

Cadastre-se e fique por dentro de tudo que acontece no Grupo Abrapp e em sintonia com os fatos mais relevantes do setor.